Entender las necesidades: la clave de las buenas soluciones

Publicado el 9 de agosto de 2021

El personal de ventas de Shepherd se capacita todas las semanas sobre el producto. Ellos asisten a sesiones informativas posteriores al lanzamiento cada dos semanas, así como también a sesiones de capacitación sobre cada nuevo lanzamiento cada dos semanas. Además, elaboran sus propios conjuntos de datos de demostración, lo cual Shepherd considera mini pruebas de concepto como se discutió en una publicación reciente del blog.  

Trabajar con el producto, no solo hablar de él

El personal de ventas de Shepherd es capaz de brindar soporte al cliente de primer nivel e incluso asistencia en la implementación. Un representante de ventas típico de Shepherd dedicará el 20% de su tiempo a la semana a capacitarse. Shepherd exige un elevado conocimiento técnico de su personal de ventas porque ¿de qué sirve un representante de ventas cuya respuesta a cada pregunta técnica sea "Me pondré en contacto con usted después de hablar con el especialista técnico"?

Por lo tanto, su representante de ventas de Shepherd está perfectamente preparado para la tarea de comprender las necesidades particulares de su empresa. En la primera llamada de descubrimiento o identificación de necesidades, su representante de ventas le solicitará que detalle en primer lugar sus requerimientos y, en particular, que se concentre en sus puntos débiles. En la mayoría de los casos, encontrará que su representante de ventas identifica plenamente sus solicitudes particulares y sabe qué función o módulo las resolverá mejor por usted.  

Aporte especial cuando surge la necesidad

Cuando los requerimientos son más detallados de lo normal, su representante de ventas puede solicitar la participación de un implementador o incluso un desarrollador durante la llamada. Los distintos trabajadores que laboran en Shepherd, por supuesto, tienen diferentes áreas de especialidad, por lo que usted puede conocer a varios de estos especialistas mientras su representante de ventas trabaja para identificar la configuración que mejor se adapte a su empresa.

En una ocasión, SAP realizó una campaña publicitaria con este mensaje: No hay nada especial acerca de su empresa. La percepción de marketing en ese mensaje fue brillante. Sea cual sea el problema, usted desea encontrar un equipo y un producto que lo haya resuelto antes. Si está en una llamada con un representante de ventas que comienza a proponer un gran desarrollo o personalización, finalice la llamada y busque otro equipo ... incluso si está hablando con Shepherd, 😉. No convierta su negocio en el proyecto de I+D de otra empresa.

Escribo esto porque deseo que mantenga a su representante de ventas de Shepherd en el mismo estándar. Asegúrese de que le recomienden una funcionalidad nativa existente que requiera poca o ninguna personalización. Evite la personalización; ¡Acepte la adaptación a medida de sus necesidades!  

Soluciones con un propósito

El objetivo de las etapas de descubrimiento, obtención de información detallada, y de planteamiento de soluciones es precisamente eso: configurar el producto de tal manera que usted pueda usarlo con la menor cantidad de esfuerzo en su implementación y sin tomar atajos. Las soluciones más simples son siempre las más elegantes y las de calidad superior, de ahí el énfasis en un bajo número de horas de implementación, lo que, evidentemente, también se adapta mejor a su presupuesto.

Al revisar la descripción del trabajo propuesto, sea crítico. ¿Hay algún exceso? ¿Hay módulos o funciones presentes que no necesita? ¿Puede identificar a su empresa descrita en el documento? ¿Aceptará su personal la solución? Llame a su representante de ventas para encargarse de esta tarea. Él conoce bien el producto y puede defender cada recomendación que se ha hecho.

Si desea experimentar personalmente este nivel de conocimiento e información de nuestros representantes de ventas, contáctenos y reserve su llamada de descubrimiento.

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